CBC #19 - Elsa Blanchard, la vente dans la peau
Head of Growth @Shapr, 1ère application de networking mondiale
Salut les chef·fes 🧑🍳 !
19ème édition de C’est bon ça, la newsletter qui t’envoie que du bon autour du (growth) marketing 🤟
Au menu cette semaine :
Une belle rencontre avec Elsa Blanchard. Après plusieurs expériences dans la vente et l’entrepreneuriat, elle est tombée dans le marketing. D’abord en tant que freelance, et désormais en tant que head of growth @Shapr. Un beau parcours à n’en pas douter.
Une présentation de Shapr, la première application de networking au monde avec plus de 2,5 millions d’inscrits dont la moitié aux States. Un bel avenir à n’en pas douter.
Gramatik, un artiste technophile qui a réalisé 1,54 million de dollars de ventes en 5 minutes le 20 février grâce aux NFTs. Vous ne savez pas encore ce qu’est un NFT ? Pas de panik. Une belle histoire à n’en pas douter.
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💌 Présentation d’Elsa
Un lycée à Henri IV puis un an de classe préparatoire à Lavoisier.
Et là, le doute.
“Est-ce que j’ai vraiment envie de repartir pour une année ? Est-ce que j’ai cette motivation pour intégrer les grandes écoles de commerce ? Est-ce que c’est vraiment ce que je veux ?”
Jusqu’ici, Elsa a fait comme tout le monde. À ce moment précis, elle décide de tracer son propre chemin. Au diable la prépa, Elsa a des envies d’étranger. Elle entend parler d’HEC Montréal, une très bonne école de commerce. Elle ne sait pas ce qu’elle veut faire, et une école de commerce, ça ne ferme pas trop de portes.
Surtout, partir vivre seule à 5 000 km de chez soi, c’est toute une aventure pour une parisienne de 19 ans qui vit depuis toujours dans le même quartier, fréquente les mêmes personnes... et c’est ça qui l’attire.
Elle postule et est acceptée. Nous sommes en 2009, et Elsa s’apprête à ouvrir un nouveau chapitre de sa vie.
Ses 4 années d’études au Canada passent à toute vitesse. Elle revient en France faire ses stages. Puis elle décroche son 1er job à Paris en septembre 2013 chez Mantu (Amaris à l’époque), un cabinet de conseil en management international avec “un fort esprit entrepreneurial". Elle doit construire et lancer une nouvelle unité commerciale chargée de vendre des prestations de conseil dans le secteur des télécoms. Le job, plus que le secteur, lui plaît et lui donne le goût de l'entrepreneuriat : il faut constituer son équipe, assurer le développement commercial, gérer ses consultants, piloter la partie administrative et financière de son unité afin d’être le plus rentable possible…
Mais vendre des prestations de conseil dans les télécoms est loin de la passionner. Elle se lasse et démissionne en 2015 pour suivre pendant 1 an le master entrepreneuriat à HEC, formation cotée, concrète et au réseau puissant. En parallèle, elle lance un projet avec une camarade de promo pour dépoussiérer le networking chez les jeunes, ShareEat. Le concept ? Réunir autour d’un dîner 8 à 10 personnes aux intérêts communs qui ne se connaissent pas afin de développer son réseau et créer des synergies potentielles. De ces rencontres sont nées de belles histoires : 2 entreprises se sont créées, une levée de fonds de 10 millions d’euros…
Après un an d’activité, une intégration au programme d’accélération de The Family et plus de 300 dîners organisés à Paris, San Francisco et New York, elles arrêtent le projet en décembre 2016. Elles n’arrivent pas à monétiser la valeur créée par ces dîners autrement que par le prix du repas.
ShareEat aura néanmoins permis à Elsa de rencontrer son futur employeur, le fondateur de LittleCorner. Il lui propose de s’occuper du lancement du département commercial. LittleCorner commercialise des espaces publicitaires digitaux dans les toilettes des lieux de sortie (restaurants, bars, salles de spectacle, lieux de congrès…)
1ère commerciale de l’entreprise en janvier 2017, elle développe vite le pôle et monte une équipe de 4 personnes. C’est là qu’elle se rend compte à quel point la prospection téléphonique à l’ancienne ne fonctionne pas si bien que ça. Elle s’intéresse alors de plus en plus au marketing pour générer des prospects pour son équipe : cold emailing, lead nurturing, organisation d’événements…
Lead nurturing : fournir à votre prospect des contenus intéressants, pour garder le contact et rester présent dans son esprit en attendant de le transformer en client.
À tel point qu’Elsa décide de se lancer à fond dans le marketing. Elle suit plusieurs formations (JoinLion, GrowthAcceleration) afin d’avoir un cadre théorique puis quitte son job chez LittleCorner après 3 ans de bons et loyaux services pour commencer une activité de freelance en growth marketing. Cela lui permet de parcourir l’éventail des sujets marketing et de structurer ses compétences.
C’est alors qu’elle est contactée par Shapr Talent, l’activité recrutement de application de networking Shapr. Ils lui proposent de passer dans leur “newsletter de talents” : une newsletter s'adressant aux start-ups parisiennes, et qui propose chaque semaine le top 5% des profils commerciaux & marketing à la rechercher de leur prochain challenge en start-up.
Mais Elsa est un peu réticente à l’idée de retourner en CDI. Elle commence à échanger avec eux pour leur préciser ses envies et découvre qu’ils sont à la recherche d’une personne pour piloter la croissance de leurs activités. Bingo, it’s a match. Son profil correspond tout à fait à ce que Sharp recherche. Et pour Elsa, la mission de Shapr, à savoir aider les actifs à s’épanouir dans leur vie professionnelle, fait écho avec sa précédente expérience entrepreneuriale ShareEat. Elle signe un CDI avec eux en septembre 2020 en tant que Head of Growth.
📦 Présentation de la boîte
Activité originelle : Lancée en 2015, Shapr est une application mobile de networking à la Tinder pour rencontrer des professionnels inspirants et développer votre réseau. Des profils vous sont proposés en fonction de votre localisation, de vos centres d'intérêts et de vos objectifs pour vous connecter avec les bonnes personnes. Vous acceptez ou non ces recommandations de profils. Dès que deux profils se sont acceptés mutuellement, alors la conversation peut s’engager.
Aujourd’hui : Dans les faits, les utilisateurs utilisaient aussi Shapr pour trouver des clients, trouver des mentors, lever des fonds… Alors ils ont décidé de scinder l’application en 4 verticales :
2 verticales “historiques” :
Shapr Networking : l’application originelle de networking disponible en France et aux US.
Shapr Talent : chaque semaine, 9 profils Sales et Growth (le top 5% des candidatures reçues) sont diffusés dans une newsletter envoyée à 400 start-ups parisiennes.
2 verticales nouvelles et avec une vision de long-terme :
Shapr Founders : mettre en relation des créateurs d’entreprise et des mentors qui vont les accompagner dans le développement de leur entreprise contre une prise de participation de 2%.
Shapr Ventures : un fonds d’investissement créé par des entrepreneurs pour des entrepreneurs. Shapr soutient les entrepreneurs prometteurs au stade de l'amorçage. Ils investissent un ticket de 0,3 à 1 million de dollars par entreprise et assurent un suivi opérationnel.
Modèle d’affaire :
2 verticales “historiques” et rentables :
Shapr Networking : application freemium à la Tinder. 19,99€ / 69,99€ / 99,99€ pour 1/6/12 mois afin de débloquer les fonctionnalités avancées tel que boost de visibilité, 30 profils par jour au lieu de 15… Verticale rentable.
Shapr Talent : newsletter gratuite, et 12 % de commission sur le package annuel du candidat payée par la start-up. Verticale rentable.
2 verticales nouvelles et avec une vision de long-terme, pas encore rentables :
Shapr Founders : une commission sur les 2% des parts prises par le mentor dans la boîte. Shapr ne touchera la commission que lors de la vente des parts du mentor.
Shapr Ventures : Un pourcentage des parts de l’entreprise en fonction du montant levé.
Vision de long-terme : Être l’accompagnateur des start-ups tout au long des grandes étapes de leur vie, de la création de l’entreprise à la levée de fonds en passant par le recrutement.
Chiffres :
10 employés, la majorité sur Shapr Talent.
Shapr Networking : 2,5 millions d’utilisateurs, dont la moitié aux US. Plus grosse application de networking mondiale.
Shapr Talent : 400 clients, c’est-à-dire 400 entreprises abonnées à la newsletter et qui ont accepté de payer les 12 % de commission sur le package du candidat en cas de recrutement.
Shapr Ventures : en à peine quelques mois d’existence, ils ont déjà signé deux promesses d’investissement.
Levée de fonds : 16,5 millions d’euros levés au total, la dernière levée de fonds de 9,5 millions d’euros en 2017.
Ils recrutent ? Pas pour eux mais vous pouvez visiter leur profil Welcome To The Jungle pour voir les offres disponibles de leurs entreprises partenaires.
🎙️ L’interview
Le (growth) marketing & toi
Pourquoi travailles-tu dans le (growth) marketing ?
Tout d’abord, j’ai commencé à travailler dans la vente. C’est ce que j’aime. Et même quand j’ai quitté la vente pour l’entrepreneuriat, la vente était la partie du job d’entrepreneur qui m’intéressait le plus.
Je me suis rendu compte à quel point la vente restait un peu old-school, surtout avec l’essor des outils marketing et digitaux. C’est en m’intéressant à ces outils que je suis peu à peu tombée dans le marketing et le growth marketing.
Le growth marketing et la vente ont le même objectif : faire croître son produit. Seulement, le growth marketing est un mix entre la vente, le marketing et le produit. C’est plus technique et il faut être plus créatif aussi. Par créatif, j’entends que tu dois être malin, débrouillard, et ne pas avoir peur de tester plein de nouvelles choses, ni de te renouveler.
En fait, le growth marketing me permet de faire de la vente à ma façon, de manière plus créative et technique, tout en gardant ce goût du challenge.
C’est quoi du bon marketing pour toi ?
C’est l’inverse du forcing.
Un bon marketing, c’est d’être capable d’activer les bons leviers aux bons moments afin que l’expérience client soit la plus fluide possible, que tu arrives aux yeux et oreilles du client au moment où il a le plus besoin de toi.
Il faut bien comprendre qui est ton client, quel est son problème, comment tu l’aides à résoudre son problème, à quel moment et comment. Il faut arriver à rendre l’expérience la plus naturelle possible, afin que le marketing ne se voit pas.
Ça suppose de revenir sans cesse aux basiques, à savoir connaître en profondeur son client, ses habitudes, et la manière dont il résout le problème sans toi. Il faut savoir prendre du recul tout en étant dans l’action, ce qui est difficile.
Quelle a été ta plus belle réussite marketing ?
C’était chez LittleCorner. J’ai fait un truc assez pirate.
Pour donner un peu de contexte, nos clients étaient les agences médias. Celles-ci ont l'habitude de travailler avec les mêmes régies publicitaires depuis des années. C’était donc hyper difficile de leur faire comprendre notre proposition de valeur et de se faire une place au soleil car elles n’étaient pas très ouvertes au changement.
Je me suis fait un très bon contact chez Havas Media, haut placé, et que j’ai rencontré par hasard... Avec son aide, j’ai réussi à installer deux écrans LittleCorner dans les toilettes d’Havas Media. Quand mes prospects, c’est-à-dire les décideurs d’Havas Media, allaient aux toilettes, ils voyaient la publicité que l’on vendait sur ces écrans. Ils nous voyaient au bon moment, pile entre deux réunions, toutes leurs pensées encore tournées sur les recommandations de leur prochain plan média. Mon objectif était qu'en sortant des toilettes, ils pensent à nous et nous intègrent dans leurs plans média.
Un mois et demi après l’installation des écrans, on a signé les deux plus gros contrats (entre 50 et 100 000€ ) avec Havas Media. Cela nous a aussi permis de mettre le pied dans le milieu et de signer des contrats avec d’autres agences média. Tout cela grâce à une rencontre folle et inattendue. Une belle histoire de culot et de chance.
Tes prochains défis ?
Depuis mon arrivée, mon objectif principal était de développer Shapr Talent avec pour mission de :
faire grossir la base client de Shapr Talent ;
mener une vraie stratégie growth sur toutes les étapes du funnel marketing, notamment augmenter l’activation et la rétention des utilisateurs ;
se développer sur les métiers du marketing en plus des commerciaux.
Aujourd’hui, mon prochain défi est l’ouverture d’un bureau Shapr Talent à New York.
Formation & éducation
Continues-tu à te former ? Si oui, comment t'organises-tu ?
Oui !
J’ai fait JoinLion. Les cours sont sympas mais ce qui est vraiment cool, c’est la communauté et les contacts que tu peux avoir avec cette communauté. Dès que tu as des questions, tu peux échanger avec des personnes bienveillantes et compétentes.
Avec Shapr, nous sommes abonnés à l’Antichambre de Germinal (Voir la deuxième édition de la newsletter avec Grégoire Gambatto, le CEO de Germinal). C’est plein de conseils et de méthodologies pragmatiques sur toutes les thématiques marketing. Je suis aussi abonnée à certaines newsletter growth :
Plumes with Attitude pour le contenu,
Les p’tits hacks marketing de Pierre Guibault.
J’essaie de m’inspirer de tout ce que je vois. Je regarde ce que font les boîtes spécialisées sur un canal d’acquisition. Shine sur le contenu, Germinal sur l’influence Linkedin par exemple.
J’ai aussi une espèce de fichier dans lequel je vais noter toutes les idées que je tire de mes lectures. Je vais ensuite me poser dessus pour réfléchir à tout ce que j’ai pu noter et voir comment je peux l’appliquer à mes propres problématiques.
De manière plus générale, l’autoformation ne fonctionne que lorsque tu as besoin d’appliquer ce que tu vas apprendre. Sinon, tu ne trouves pas la motivation pour le faire.
Est-ce que tu as un livre sur le marketing qui t’a marqué ?
Je suis pas fan-fan de ces livres, mais j’en lis certains. Celui qui m’a le plus marqué est Influence et Manipulation de Cialdini. C’est un livre pépite qu’il faut lire. Il aide à comprendre nos biais cognitifs et les leviers psychologiques de l’humain que l’on peut utiliser pour les influencer.
Quelles sont les 3 "compétences" indispensables pour réussir en growth marketing ?
J’insisterai plutôt sur les soft skills.
La psychologie : comprendre son client, les mécanismes de pensée…
La créativité : il faut tout le temps réfléchir, ne pas copier bêtement et simplement ce que font les autres, comprendre si telle ou telle technique est adaptée à ton marché, trouver de nouveaux leviers d’acquisition…
La maîtrise de la donnée : implémenter, suivre, tracker, analyser les données.
Technique / automatisation : Zapier, langage informatique…
Ma question préférée : Compte tenu de ton expérience et de tes connaissances actuelles, qu'est-ce que tu dirais à un élève de terminale qui souhaite travailler en growth marketing et qui veut se former de la meilleure manière possible ?
Tout d’abord, je lui demanderais 2 choses :
Est-ce que tu es certain·e que tu as envie de faire du marketing ?
Si oui, commence ton stage dans une petite startup, sur un sujet que tu aimes, où tu vas pouvoir apprendre plein de trucs.
Sinon, le meilleur moyen d’apprendre à faire du growth marketing, c’est de se lancer dans un projet annexe, n’importe quoi, et d'apprendre dessus. Cela commence en répondant à ces 3 questions :
Qui tu vises ?
Qui seraient tes clients ?
Pourquoi s'intéresseraient-ils à ton projet ?
Aussi, à chaque fois que tu achètes quelque chose, demande toi pourquoi tu l’achètes. À force de se poser la question, tu vas arriver à comprendre les leviers psychologiques qui te poussent à acheter. Tu pourras ensuite appliquer tes découvertes à ton projet.
Carrière
Comment as-tu construit ta carrière ? Avais-tu un plan ou pas du tout ?
Je n’avais pas du tout plan de carrière. J’ai commencé une classe préparatoire et fait une école de commerce pour me “laisser le choix”.
J’ai commencé à suivre mon instinct par la suite. J’ai compris que j’étais super curieuse, que je n’avais pas envie de faire une carrière linéaire dans une même boîte. J’aimais la relation-client plus que le produit. C’est pour cela que j’ai commencé par la vente.
Je découvre peu à peu qui je suis, ce que j’aime et mes choix de carrière vont probablement continuer à évoluer.
Comment expliquerais-tu ton succès en growth marketing ?
Mon expérience en vente m’a beaucoup aidé. Ça a façonné mon état d’esprit : chaque client compte, il faut faire du volume mais faire des petits trucs à la main parfois, je suis très orientée vers la performance... Plein de choses très similaires au growth finalement.
Je me concentre aussi beaucoup sur le qualitatif, c’est-à-dire que je vais prendre le temps de faire plein de choses à la main si besoin. Ensuite, je regarde si ça marche, j’analyse pourquoi et alors j’automatise. C’est comme cela que je le fais et pas l’inverse.
Qu'est-ce que tu regardes en 1er sur le CV d'un candidat ? Qu’est-ce que tu recherches chez un candidat ?
Je me fais d’abord un avis sur la personne en fonction de son CV, de son Linkedin. J’essaie d’analyser ses forces, ses faiblesses, de comprendre ses soft-skills. Je vais essayer de voir si sa personnalité va correspondre à mes valeurs et à celles de la boîte.
Ce qui compte le plus, c’est son état d’esprit. Je regarde surtout si c’est une personne débrouillarde, avec un état d’esprit entrepreneurial, si elle est vraiment motivée par le projet. Et puis, c’est avant tout un fit humain. Il faut qu’elle sache écouter, qu’elle ait de l'empathie, qu’elle soit capable de se remettre en question et qu’elle aime prendre des initiatives.
💡 Ce que j’en retiens
La réussite, c’est du travail, du culot et de la chance. Et le culot provoque la chance.
Le courage d’Elsa pour quitter son job en vente et faire du freelance pour apprendre un nouveau métier.
L’état d’esprit est un facteur clé de succès. C’est ça qui a permis à Elsa d’évoluer si vite et de développer ses compétences marketing.
🔦 La belle histoire de la semaine
1,54 million de dollars de ventes en 5 minutes ✅
Aujourd'hui, je vais vous conter l'histoire de Gramatik.
Une situation difficile avec la COVID-19
Gramatik est un DJ et producteur slovène prolifique : 13 albums, 4 EPs, de nombreux singles et remixes depuis le début de sa carrière en 1997.
Vous avez peut-être déjà entendu ses sons, qui cumulent plusieurs millions d'écoutes sur Spotify. Personnellement, je ne le connaissais pas jusqu'à cette fameuse date du 20 février, jour où il a cumulé plus de 1,54 million de dollars de ventes en 5 minutes.
Comment a-t-il fait ? Patience, j'y arrive...
Comme de nombreux musiciens, Gramatik a connu une baisse substantielle de ses revenus à cause du COVID-19. Impossible pour lui de partir en tournée se produire en concert, sa principale source de revenus.
Comment faire face à cette situation ?
La technologie blockchain comme bouée de sauvetage
"Quand une porte se ferme, un autre s'ouvre" me narrait ma mère-grand. Et bien pour Gramatik, cette porte est la technologie, et plus particulièrement la technologie blockchain.
Rappel : La blockchain est une technologie de stockage et de transmission d’informations, transparente, sécurisée, et fonctionnant sans organe central de contrôle (définition de Blockchain France). Elle contient l’historique de tous les échanges effectués entre ses utilisateurs depuis sa création dans une multitude de serveurs reliés entre eux.
On peut imaginer une blockchain comme un grand livre comptable public que chacun peut consulter de manière libre et gratuite. Toutes les transactions entre les membres de cette blockchain sont enregistrées sur ce livre comptable. Cependant, il est impossible d’effacer une transaction de ce livre comptable. De même, ce livre est impossible à détruire.
Fervent défenseur de la liberté de partage sur internet depuis de longues années, Gramatik voit la technologie comme un moyen de partager librement sa musique avec ses fans, sans entrave des intermédiaires : majors, labels, producteurs... Il a notamment publié toute sa discographie gratuitement via BitTorrent.
Proche de la communauté crypto et blockchain, c'est tout naturellement qu'il assiste à l'essor récent des Non-Fungible Tokens (NFTs), les jetons non fongibles en français.
Les jetons non fongibles sont des actifs numériques aux caractéristiques uniques, ce qui les empêchent d’être interchangeables les uns avec les autres. Ils sont valorisés pour leur utilité, pour leur valeur artistique ou bien les deux. Ces NFTs sont stockés sur la blockchain, ce qui permet d'assurer à ces NFTs leur unicité, leur traçabilité et leur échangeabilité.
Les NFTs peuvent être des cartes de sport à collectionner (Sorare, un mélange de Panini digital et Mon Petit Gazon, CBC #7), de l'immobilier fractionné sur lesquels vous percevez une partie des loyers (RealT, CBC #10), des équipements dans des jeux comme Fortnite ou encore des oeuvres d'art numériques. Toutes vos possessions digitales sont susceptibles d'être transformées en NFT.
Pour reprendre l'exemple de Sorare, la carte de Mbappé que vous voyez ci-dessus est un collectible unique aux caractéristiques exclusives dans le jeu de management de foot Sorare. La blockchain permet d'assurer l'unicité et l'originalité de cette carte, de pouvoir le vérifier facilement tout en rendant son échange facile.
Le 9 décembre 2020, cette carte a par ailleurs été revendue près de 55 000 euros sur le marché secondaire de Sorare. Et mon petit doigt me dit que ce record sera facilement battu à l'avenir...
Pour résumer, posséder un NFT, c’est comme posséder une œuvre d’art, mais une œuvre numérique originale que l'on peut stocker sur son portefeuille de cryptomonnaies, à l’abri de toute contrefaçon.
Les 5 minutes les plus lucratives de son existence
Et c'est précisément cette rareté numérique que Gramatik applique à la musique.
Vous aviez entendu parler de l'album unique du Wu-Tang Clan produit à un exemplaire unique et vendu plus deux millions de dollar ? Et bien, c'est l'idée reprise par Gramatik. Sauf qu'au lieu de produire un produit physique, en l'occurence un CD dans un coffret dont on pourra toujours douter de l'originalité à l'avenir, Gramatik a mis en vente ses musiques et ses clips en version numérique sur la blockchain, ce qui permet en un clin d'oeil de l'échanger et de vérifier son unicité et originalité.
Le 20 février 2021, il a ainsi mis aux enchères deux chansons jamais publiées sur le site Nifty Gateway. Elles ont été vendues le jour même 25,000 et 30,000 $. Puis il a ouvert à la vente 3 autres chansons originales en édition limitée (999 exemplaires maximum) à 999 $ et 2,500 $.
Si j'ai bien compris, il a ouvert les ventes pendant 5 minutes, le temps de réaliser 821 ventes pour un total de 1,54 million de dollars...
De son propre aveu, ce fut les 5 minutes les plus sauvages de sa vie, et on comprend pourquoi. Champagne Gramatik.
Aujourd'hui, il est possible de racheter les oeuvres d'art musicales uniques sur le marché secondaire, mais au prix voulu par les propriétaires de ces NFTs...
Les leçons à en tirer :
Ce qui est rare est cher ;
Les NFTs ont le vent en poupe et sont un nouvelle source de revenus pour les artistes.
Le canal de distribution est aussi important que le produit.
“Quand la porte est fermée, passe par la fenêtre”. Merci mamie.
L’innovation, c’est bien :)
🌚 Des nouvelles des ancien·nes invité·es
Sorare, l’entreprise de Brian O’Hagan (CBC#7) et dont est issue la NFT de Mbappé vendue 55 000 euros a réalisé une levée de fonds spectaculaire de 40 millions d’euros le 26 février 2021 ! C’est énooooorme, surtout pour une boîte si jeune. Antoine Griezmann a notamment participé à cette levée de fonds. Plus d’infos ici.
🏄 Alors, c’est bon ça ou c’est pas bon ça ?
Petite question, de 1 à 10, quelle note donnerais-tu à cette édition ?
Si tu aimes cette édition, et qu’elle peut plaire à ta tante, n’hésite pas à lui partager.
Si tu veux (re)lire les 3 éditions précédentes, tout est là :
Au plaisir de te lire et à dans deux semaines 🤙
C’est bon ça !
Jean