CBC #5 - Stanislas Pollet, le bulldozer
Stanislas Pollet, Global Head of Growth @PayFit
Chère lectrice, cher lecteur bonjour !
5ème édition aujourd’hui de C’est bon ça !, la newsletter qui t’envoie que du bon autour du (growth) marketing 🤟
Cela fait désormais 1 mois que la newsletter a été lancée. Déjà. C’est encore trop tôt pour faire un bilan mais j’en suis très heureux. J’ai fait de très belles rencontres et les retours des lecteurs sont bons. Certains attendent même patiemment chaque édition à 14h et c’est une belle satisfaction, bien que j’ai du mal à être ponctuel. Je vais essayer de faire un effort, promis Grégoire.
Je rajoute une nouvelle rubrique à la newsletter parce qu’elle n’est pas encore assez longue.
Désormais, je présenterai également l’entreprise pour laquelle travaille l’invité.e. Pourquoi ? Vous donner plus de contexte sur son environnement de travail ainsi que vous présenter les futures entreprises du CAC 40. Vous pourrez dire à vos petits-enfants que vous avez découvert cette entreprise grâce à moi. C’est bon ça non ?
Nous avons donc 4 rubriques désormais :
Présentation de l’invité.e
Présentation de la boîte
L’interview
La belle histoire de la semaine
Si t’es pas encore abonné.e et que tu lis cette édition, alors il n’est pas encore trop tard pour s’inscrire et recevoir les prochaines éditions directement dans ta boîte mail.
C’est parti pour cette nouvelle édition !
Aujourd’hui, je reçois Stanislas Pollet, Global Head of Growth chez PayFit.
Pourquoi Stanislas ?
Parce qu’il s’est construit un profil d’excellence. Stanislas a méticuleusement construit sa carrière pour atteindre ses différents objectifs de carrière. Celle-ci porte donc le sceau de l’excellence. Je pense que c’est important d’avoir des exemples de parcours comme celui de Stanislas. On y reviendra plus en détails dans la prochaine rubrique.
Aujourd’hui, il occupe un poste stratégique dans l’une des plus belles start-ups françaises, PayFit. Je vous présente PayFit dans 2 rubriques. C’est du très lourd.
💌 Présentation de l’invité
Sa formation académique
2010 - 2016 : IESEG, l’école de commerce post-bac la plus réputée.
2015 : Formation Growth Hacking de Join Lion.
2016 : Le Wagon, le bootcamp de 9 semaines pour apprendre les bases de la programmation.
Ses expériences professionnelles
💰 Stanislas a toujours rêvé de faire du Venture Capital (VC).
Le Venture Capital (VC) ou capital-risque en français, correspond à l’investissement, généralement sous forme d’argent, apporté par des fonds d’investissements spécialisés afin de financer la création ou le développement d’entreprises à risque, jeunes mais à fort potentiel. Ces investissements prennent la forme d'une prise de participation dans l’entreprise.
🔐 Cependant, le VC est un milieu très fermé et difficile d’accès. Pour mettre toutes les chances de son côté, il choisit ses stages avec précaution afin de se construire le profil parfait pour faire du VC, c’est-à-dire un profil à la fois financier et entrepreneurial.
🧑💼 En école de commerce, il est courant de faire un an de césure pour réaliser deux stages de 6 mois. En juin 2014, il fait donc un 1er stage de 6 mois en tant qu’analyste financier chez Ardian, l’une des plus importante sociétés françaises de capital-investissement pour acquérir ce profil financier sur son CV.
🦁 Pour son deuxième stage, il enchaîne avec Jumia, une plateforme panafricaine d’e-commerce considéré comme “l’Amazon africain”, en tant que manager. Il y restera 7 mois, voyageant entre Nairobi et Paris. Beaucoup plus tourné vers l’opérationnel, ce deuxième stage lui permet d’acquérir ce profil entrepreneurial et de développer de nouvelles compétences plus techniques.
Pour la petite anecdote, Jumia a été créée par le célèbre incubateur allemand Rocket Internet dont je vous parlais dans l’édition précédente.
🏆 En février 2016, c’est le Graal. Il décroche son stage final d’analyste financier chez Idinvest Partners, l’une des sociétés de capital-investissement les plus reconnues d’Europe. Sa mission ? Analyser les entreprises les plus innovantes dans l’industrie digitale, rencontrer les entrepreneurs qui portent ces projets et évaluer les opportunités d’investissement dans les projets les plus prometteurs.
👓 Cependant, il se rend vite compte que ce n’est pas ce qu’il veut faire et qu’il est meilleur pour créer des choses et innover plutôt que pour juger la pertinence des projets. Deux choix s’offrent alors à lui : le growth marketing et le produit.
Dans l’écosystème des start-ups, en particulier celles qui opèrent dans le digital, le produit est une discipline à l’intersection des équipes techniques, commerciales et marketing.
L’équipe produit est chargée de concevoir et développer le produit (un site internet, une plateforme de mise en relation, une application mobile …) afin que l’expérience utilisateur soit la meilleure possible en fonction des objectifs business définis.
🚂 À la suite de ce stage, Il décide de faire Le Wagon afin de renforcer ses compétences de programmation, compétences qui lui seront utiles dans les deux disciplines.
📦 En janvier 2017, il décroche son premier CDI en tant que Growth Hacker chez papernest.
papernest est une startup française qui s’occupe gratuitement du transfert de tous vos contrats et abonnements en quelques clics lorsque vous déménagez.
📈 Ses missions : trouver de nouveaux relais de croissance et développer la marque papernest. Après avoir essuyé pas mal d’échecs, il trouve enfin la martingale avec les agences immobilières. Cela fonctionne tellement bien que ce canal d’acquisition devient une “business unit” (BU) à part entière.
Une business unit est une unité organisationnelle au sein d’une entreprise définie autour d’un domaine d’activité. Une BU est dirigée de façon autonome avec des objectifs et des ressources propres. Source : Dunod.
🦸 Il co-construit cette nouvelle BU. L’objectif change, il s’agit désormais de se focaliser sur la construction d’un produit avec comme objectif l’activation et la rétention des agents immobiliers pour qu’ils continuent à utiliser leurs services. Il sera chargé de la growth, du produit et de l'account management. Cette BU est aujourd’hui un succès : elle emploie 140 personnes, et le produit est aujourd’hui utilisé par 1/3 des agents immobiliers de France.
🧑💻 En avril 2020, il rejoint PayFit en tant que Global Head of Growth. Il renoue ainsi avec le growth marketing qu’il avait peu à peu délaissé chez papernest au fil de ses missions. Il est désormais chargé de toute l’acquisition et l’exploration de nouvelles sources de clients dans 5 pays européens.
📦 Présentation de la boîte
Produit : Un logiciel adapté à toutes les PME pour la gestion de la paie et des employés. Il permet de générer automatiquement les fiches de paie et de gérer la vie professionnelle des employés : congés, notes de frais, onboarding … Aujourd’hui, le logiciel fonctionne pour plus de 180 conventions collectives couvrant 85% des PME entre 10 et 500 salariés.
Business model : Par abonnement. Le prix dépend du nombre d’employés mais commence à 99€ par mois + 17€ par employé.
Vision à long terme : Être une plateforme de gestion des ressources humaines qui permet de tout gérer chez un employé, de son arrivée à sa sortie de l’entreprise.
Valeurs : Bienveillance, Excellence, Passion, Humilité.
Nombre d’employés : 510.
Levée de fonds : 4 levées de fonds, la dernière en 2019, pour un total de 89,5 millions d’euros levés depuis le début de l’aventure en 2015.
Expansion : Présent dans 5 pays européens à savoir la France, UK, Espagne, Italie, Allemagne.
PayFit et la COVID-19 : Le confinement a poussé PayFit à s’adapter. Ils ont adopté le Work From Anywhere, c’est-à-dire que chacun peut travailler là où il le souhaite dans un créneau horaire de 2 heures maximum.
Ils recrutent ! De nombreuses opportunités dans toutes leurs équipes !
🎙️ L’interview de Stanislas
1ère partie : le (growth) marketing et toi
Pourquoi travailles-tu dans le growth marketing ?
J’aime être au centre de l’exploration et de l’innovation. C’est pourquoi le produit et le growth marketing m'intéressent particulièrement. Cependant, avec le growth marketing, l’impact des actions que je mets en place est à la fois plus rapide et plus important d’un point de vue business.
Le défi auquel on répond en growth marketing, c’est comment faire pour qu’avec peu de moyens, 1+1 soit égal à 3. Et c’est ça qui me fait marrer. J’ai l’impression de partir avec ma machette dans la jungle.
C’est quoi du bon marketing pour toi ?
Faire venir les bonnes personnes aux bons endroits au bon moment.
Auparavant, le bon marketing était d’augmenter l’écart entre la valeur perçue (prix de vente) de ton produit et sa valeur réelle (coût de fabrication).
À mon avis, faire du bon marketing aujourd’hui est différent.
Il s’agit désormais de maximiser le temps passé perçu à t’adresser parfaitement à l’utilisateur versus le temps réellement passé.
Comment s’adresser parfaitement à l'utilisateur ? En personnalisant l’expérience utilisateur au maximum : une bonne personnalisation des messages, sur les bonnes plateformes, avec un produit qui s’adapte à ses besoins … dans le moins de temps possible. Le marketing aujourd’hui, ce n’est que du chiffre, un peu comme de la finance : tu as une dimension d’intuition et de vision mais au lieu d’analyser une balance sheet, tu analyses un tunnel de conversion...
Quelle a été ta plus belle réussite marketing ?
On y reviendra dans la rubrique “La belle histoire de la semaine” !
Quels sont tes prochains défis en tant que Global Head of Growth chez PayFit ?
La pandémie de COVID-19 a pas mal bouleversé les choses. Avant celle-ci, on était sur un petit nuage chez PayFit. On avait une courbe de croissance de malade. Le gros avantage avec un business model de type SaaS quand tu as levé des fonds, c’est que tu peux acheter ton client de demain grâce aux clients actuels.
Le SaaS, Software as a Service ou logiciel en tant que service, est un modèle de livraison dans lequel un logiciel hébergé centralement est concédé sous licence aux clients via un plan d'abonnement. L'un des avantages les plus importants de l'utilisation d'un modèle commercial SaaS, si ce n'est le plus important, est le fait qu'il fournit un flux de revenus récurrents. Si vous facturez sur une base récurrente et que vous pouvez contrôler le taux d’attrition (la proportion de clients perdus ou ayant changé de produit et service de la même entreprise au cours d'une période donnée), vous disposez d'un flux de revenus régulier facile à prévoir.
En contrôlant bien notre taux d’attrition, on peut se permettre de dépenser de grosses sommes dans l’acquisition de nouveaux clients qui deviendront rentables au bout de X mois. Cela suppose d’avoir un bon produit pour garder une grande proportion des nouveaux clients que l’on acquiert.
Désormais, avec la COVID-19, comme ton acquisition ralentit, ton niveau de cash dans X mois sera plus faible et tu es donc obligé d’être plus efficient avec ton coût d’acquisition dès aujourd’hui.
2ème partie : Formation & éducation
Continues-tu à te former ? Si oui, comment t'organises-tu ?
Je continue à me former mais d’une manière différente.
Avant, j’étais beaucoup plus à la recherche de hacks et de techniques.
Maintenant, je me concentre beaucoup plus sur la stratégie et je suis quelques personnalités et newsletters :
Brian Balfour pour tout ce qui est relatif aux stratégies d’acquisition.
Scott Galloway. J’adore sa vision, il offre une vue à 360°sur les stratégies de boîtes dans sa newsletter No mercy, no malice. C’est drôle et hyper malin.
Deux.io, super newsletter sur la growth/conseils/outils en général.
Comment fais-tu pour te tenir informé des dernières actualités en growth marketing ?
Twitter et Product Hunt. Pour ce dernier, c’est peut-être plutôt spécialisé produit, mais ça me permet de découvrir les dernières innovations des entrepreneurs et donc de rester à la page. Cela nourrit ma créativité.
Quelles sont les 3 "compétences dures" indispensables pour réussir en growth marketing ?
Être analytique. Par exemple, être capable de faire un market sizing et avoir la capacité de découler un funnel marketing en quelques secondes.
Un funnel marketing, ou entonnoir marketing, représente les différentes étapes du processus d’achat d’un client, du moment où il découvre la marque et le moment où il achète.
Maîtriser les outils qui permettent d’être analytique justement, de type Excel.
Savoir coder. C’est un bon boost, bien que ce n’est pas obligatoire. Mais c’est important de savoir échanger avec les développeurs, savoir si la tâche demandée est complexe etc.
Quelles sont les 3 "compétences molles" indispensables pour réussir en growth marketing ?
La résilience, faire la chose pénible que les autres ne prennent pas le temps de faire. C’est cela qui fait que tu vas finalement réussir à “craquer” le problème. Par exemple, récemment chez PayFit, on a réussi à diviser par 3 le coût d’un prospect avec un nouvel outil sur lequel on se cassait les dents après avoir testé 4 ou 5 choses différentes.
Être curieux / créatif afin d’être capable de lier des idées et des concepts entre eux pour créer un système plus global.
Avoir une empathie produit, une capacité d’écoute pour identifier les points de douleurs des clients.
Ma question préférée : Compte tenu de ton expérience et de tes connaissances actuelles, qu'est-ce que tu dirais à un élève de terminale qui souhaite travailler en growth marketing et qui veut se former de la meilleure manière possible ?
Monte un side-project, peu importe ce que c’est : un site e-commerce, une newsletter etc … Fais tout ton possible pour faire venir les gens sur ton site et faire quelques euros dessus.
Cela va te permettre de te heurter aux vraies problématiques, te forcer à te poser les bonnes questions, aller directement au but, de développer ta débrouillardise, de te donner un minimum de compétences techniques... En plus, tu te rendras compte à quel point les choses sont difficiles (ou pas).
3ème partie : carrière
Comment as-tu construit ta carrière ? Avais-tu un plan ou pas du tout ?
Je voulais faire du VC à la base. Après, tu connais mon histoire … 🙃
Comment expliquerais-tu ton succès en growth marketing ?
Franchement, c’est un mélange entre la débrouillardise et la résilience. C’est comme ça que ça a marché. Tu ne lâches pas, même lorsque tu es au plus mal, tu analyses et tu gardes la tête froide.
Qu'est-ce que tu regardes en 1er sur le CV d'un candidat ?
Je suis à la recherche de 3 choses par ordre d’importance :
Un indicateur de structure : soit une école, un stage, une prépa, un projet. Ça peut être n’importe quoi.
Un indicateur de débrouillardise : ses missions, ses side-projects, ses associations, s’il a des expériences de bras droit par exemple … N’importe quoi qui prouve qu’il ne se contente pas du minimum et qu’il sait se bouger.
Un indicateur de créativité, même si c’est difficile à juger. J’arrive plus à le juger par téléphone que par un CV.
Qu'est-ce que tu recherches en priorité chez un potentiel candidat ?
De la structure afin de savoir prendre un sujet et le démonter en plusieurs petits problèmes. Et quelqu’un qui sait faire avancer les choses, qui accomplit les tâches demandées même si elles ne sont pas parfaites. Je n’aime pas trop les perfectionnistes qui trouvent souvent une “dernière” excuse pour ne pas se lancer.
📌 Mon ressenti après cette interview
Sa réussite ne doit rien au hasard. Au-delà de ses qualités et compétences propres, Stanislas a su construire son parcours. Il voulait faire du VC ? Il a enchaîné les stages qui lui ont permis d’avoir le profil parfait pour finalement atterrir dans l’un des meilleurs fonds de VC européen. Finalement, ça ne lui convient pas tant que ça et il souhaite travailler en marketing ou produit en start-up ? Il fait la formation Join Lion et le Wagon pour ajouter deux cordes à son arc de compétition et décrocher un CDI dans une des start-ups les plus dynamiques de l’écosystème. Il a toujours su anticiper ce qu’il allait lui être demandé afin de mettre toutes les chances de son côté et provoquer sa réussite.
Son parcours est un des modèles possibles à suivre. À l’opposé de ceux qui fonctionnent à l’instinct, le parcours de Stanislas est très linéaire et structuré. C’est une des voies possibles à suivre :
Une école de commerce reconnue.
Des stages dans des entreprises les plus réputées de leur secteur d’activité : Ardian en finance et Rocket Internet qui est la Mecque des entrepreneurs en herbe.
Des formations complémentaires pour booster son CV : Join Lion et Le Wagon.
L’importance de développer des compétences techniques, notamment de programmation, pour pouvoir lancer des tests plus simplement. Avoir ces compétences ont été d’une grande aide pour Stanislas dans la réussite de ses missions. Elles ont contribué au développement de sa culture MVP, qui est de savoir coder quelque chose de très basique mais fonctionnel pour tester l’appétence de potentiels prospects pour une offre. Si l’appétence est là, alors il pourra passer le relais à l’équipe technique qui développera une solution beaucoup plus aboutie et résiliante. C’est exactement ce qu’il s’est passé pour “la belle histoire de la semaine” ;)
Analytique, analytique, analytique … Cette compétence ressort à chaque interview et elle est indispensable en marketing aujourd’hui.
🔦 La belle histoire de la semaine
Je souhaitais revenir sur la plus belle réussite marketing de Stanislas, notre invité pour cette édition.
Retour en arrière, nous sommes en 2017 et Stanislas vient d’arriver chez papernest. Sa mission principale est de trouver de nouveaux relais de croissance pour papernest qui propose un service B2C gratuit de transfert des contrats et abonnements au nouveau domicile des personnes qui emménagent.
B2C : vente business to consumer, c’est-à-dire les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.
B2B : vente business to business, c’est-à-dire la vente entre entreprises ou entre professionnels.
Leur business model : une commission d’affiliation pour chaque nouveau contrat souscrit chez les partenaires fournisseurs de papernest.
Après avoir essayé de nombreux nouveaux canaux d’acquisition, sans succès, Stanislas a l’idée d’approcher les agences immobilières, et ce pour deux raisons principales :
Aujourd’hui, le niveau d’information et de service des agences immobilières à destination de leurs clients est faible, 89% estimant que les honoraires sont trop élevés pour le niveau de service proposés.
L’expérience utilisateur des clients à l’achat d’un bien a très peu changé depuis 50 ans. La satisfaction des clients à destination des agences immobilières est moyenne mais elles continuent de recevoir un flot important de clients chaque année.
Son idée ? Proposer à ces agences immobilières d’offrir le service papernest à leurs clients en marque grise afin de :
Améliorer la satisfaction des clients des agences immobilières partenaires en proposant le service papernest qui permet au loueur/acheteur du bien de transférer gratuitement tous ses contrats et abonnements en quelques clics dans son nouveau bien.
Partager avec l’agence immobilière partenaire une partie du revenu généré par papernest sur chaque client référencé par l’agence.
Une marque grise (ou marque franche) repose sur le principe commercial de mise à disposition d'outils ou de produits en citant explicitement la marque et l'origine de l'information transmise. Cette pratique commerciale permet à chaque partenaire de se développer en associant leur marque, selon le principe du « cobranding ». Source : Wikipédia.
Pour trouver ce nouveau relais de croissance, Stanislas a donc développé un système d’acquisition en B2B2C, les clients des agences immobilières partenaires devenant également les nouveaux clients de papernest.
Et ce projet a été et est toujours un énorme succès ! Pour citer quelques chiffres :
Le NPS des clients dans les agences immobilières partenaires est passé de 43 à 89.
Le Net Promoter ou Net Promoter Score (NPS) est le pourcentage de clients évaluant leur probabilité de recommander une entreprise, un produit ou un service à un ami ou un collègue à 9 ou 10 ("promoteurs") moins le pourcentage évaluant cette probabilité à 6 ou moins ("détracteurs") sur une échelle de 0 à 10.
Un taux de viralité de 0.9 ! C’est-à-dire que chaque nouvelle agence immobilière partenaire permettait l’inscription de 0.9 nouvelle agence immobilière sans aucune action de la part de papernest.
+8000 agences immobilières partenaires qui ont recruté +120 000 clients !
140 personnes travaillent aujourd’hui sur ce projet à plein temps chez papernest, projet qui a d’ailleurs été lancé en Italie, au UK et en Espagne depuis.
1/3 des agents immobiliers en France utilisent papernest quotidiennement.
Pour voir un exemple de landing page à destination des agences immobilières, c’est ici.
🏄 Alors, c’est bon ça ou c’est pas bon ça ?
N’hésite pas à liker ce post si cela t’a plu !
C’est bon ça ! peut être d’une grande valeur pour des personnes éloignées de l’univers marketing et start-up mais qui veulent ou peuvent s’y intéresser. Je pense notamment aux parents dont les enfants sont étudiants ou en passe de l’être. Alors, si tu en connais, n’hésite pas à leur dire de s’inscrire, ils pourront étancher leur curiosité :)
Si tu ne connais pas de parents qui pourraient être intéressés mais que tu as quand même bien aimé cette édition, tu peux la partager à ton rézo aussi, c’est bieng.
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Je suis bien entendu toujours disponible à l’adresse suivante si tu veux m’envoyer un petit mot doux ou me dire ce que je pourrais améliorer : mennessonj@gmail.com.
Si tu veux (re)lire les éditions précédentes, tout est là :
À la semaine prochaine et au plaisir de te lire 🤙
C’est bon ça !
Jean