Salut les chef(fe)s!
Nouvel épisode depuis plus d’un an. On relance la machine pour une nouvelle saison. Désormais, nous irons plus loin dans la vie opérationnelle d’un Growth. J’espère que cela vous plaira.
Pour débuter cette nouvelle ère, j’ai l’honneur de recevoir Johary Randriamandranto, Head of Growth @Silvr.
Dans cette édition, nous reviendrons avec Johary sur :
Son parcours atypique, du VC à la Growth ;
Son expérience chez Silvr, une des FinTechs reines de la FrenchTech ;
Les signaux qu’ils regardent pour lancer ses campagnes outbound ;
Savoir s’entourer des bonnes personnes pour progresser ;
Son tryptique LFP (je vous laisse découvrir) ;
Ses passions en-dehors du growth : la musique, le gaming, la philosophie… ;
Et plein d’autres surprises…
Si vous lisez cette édition et que vous n’êtes pas encore abonné(e) (pas bien), c’est juste ici pour ne manquer aucune des prochaines éditions 👇
Vous pouvez également retrouver notre échange audio sur toutes les plateformes comme Spotify ou Apple Podcast.
🏃♂️ Le parcours de Johary
Originaire de Nancy, Johary a un parcours classique : une classe prépa à Notre-Dame du Grandchamp, puis une école de commerce à l’emlyon business school (#makers).
Après plusieurs stages en start-up pendant ses études, il décide de s’orienter vers le Venture Capital (VC, fond d'investissement pour les start-ups). En sortie d’étude, il retourne finalement dans le monde des start-ups et rejoint Germinal pendant 1 an.
Aujourd'hui, cela fait plus de 2 ans qu’il opère chez Silvr en tant que Head of Growth.
Passionné par l'entrepreneuriat, la tech et les start-ups, il aime écrire sur ces sujets. Il partage ses réflexions et expériences sur son compte medium que vous pouvez retrouver ici.
🏦 Présentation de Silvr
Leur mission
Proposer des financements à court terme de 10 000€ jusqu'à 1 million d'euros en 24 à 48h aux entreprises.
Comment ça marche ?
Silvr opère dans le secteur du RBF (revenue-based financing) : en fonction des données financières des entreprises, que Silvr récupère de manière automatisée via des API, un niveau de risque de 0 à 100 est calculé via leur algorithme maison. Selon ce score, ils décident de financer ou non cette entreprise, ainsi que le taux accordé.
Les avantages
5 avantages :
Des financements ultra rapides, en 24/48h.
Des financement non-dilutifs.
Un refinancement mensuel possible.
Aucun droit de regard sur l’utilisation des fonds.
0 frais cachés et aucune garantie. Silvr supporte le risque de perte si l’entreprise ne peut rembourser son prêt.
Le business model de Silvr
Une commission sur tous les prêts bancaires octroyés, qui varie entre 2 et 12%.
Leurs clients
Parmi leurs 400 clients, 2 types clients majeurs aujourd’hui:
Les e-commerces, leur ICP (Ideal Customer Profile, i.e. profil du client idéal) majeur, car modèle de business mal compris des banques et boudé par les VC, et donc peu servi en matière de financement. Exemple de client Silvr : Merci Handy.
Les SaaS (Software as a Service), et plus généralement toutes les entreprises avec un modèle de revenus récurrents. Exemple de client Silvr : Partoo.
La vision à long terme
Consolider la partie e-commerce en France, s’ouvrir à l’international (l’Allemagne) et attaquer de nouveaux marchés/verticales comme les PMEs.
La concurrence
Paypal, qui a lancé son activité de RBF en France en mai 2022 mais uniquement pour leurs clients utilisant leur solution.
Dernières actualités
Le 3 juillet, Silvr a effectué une nouvelle levée de dette d’un montant pouvant aller jusqu'à 200 millions d'euros pour continuer son activité dans de bonnes conditions et développer son activité à l'international en 2024.
Leur site internet ici.
🪴 Carrière et expériences en Growth
Tu as commencé par le VC. Pourquoi ?
C’est pour moi l’un des métiers les plus intéressants et stimulants qui existent sans avoir la contrainte horaire très forte qui existent en Private Equity ou M&A.
Tu vas voir une diversité de projets, d’industrie, de business model, d'entrepreneurs…
Aussi, c’est un métier qui entraîne à la réflexion rapide. Tu dois réfléchir très vite pour être pertinent dans les réponses que tu apportes à l’entrepreneur après son pitch de 5 minutes. Il faut rapidement avoir un avis et une conviction forte sur des sujets très variés.
Aussi, le VC apporte une bonne vision de l’écosystème start-up et entrepreneurial. Tu découvres les entreprises en forte croissance et tu apprends à les identifier. Cela m’a beaucoup servi pour mon entrée chez Silvr car j’ai vite compris, en appliquant la grille VC classique, que c’était une boîte qui avait un potentiel important.
Après ton stage en VC chez Breega début 2020, tu arrives chez Germinal, une agence de Growth, pour ton premier CDI. À l’époque, Germinal est “the place to be” pour ceux qui voulaient faire du Growth. Comment as-tu fait pour y rentrer alors que tu n’avais pas spécifiquement les compétences, toi qui venait du VC ?
J’ai fini mon stage de fin d’étude début 2020 chez Breega. J’ai essayé de continuer en VC mais je n’ai pas trouvé de CDI.
Je me suis dit que ce qui m’intéressait était les start-ups et l’entrepreneuriat. J’avais fait un peu de Sales, d’Ops et de Marketing pendant mes précédents stages.
Je pouvais donc soit faire du Product, soit du Growth. Plus je creusais les deux possibilités, et plus le Growth me plaisait.
Pendant le Covid, je me suis enfermé pendant 1 mois et demi dans ma chambre pour apprendre sur internet tout ce que je trouvais sur le Growth. Puis j’ai commencé à sélectionner les boîtes que j’aimais bien et à contacter les Growth Managers à qui j’expliquais ma situation.
Les gens répondaient plutôt bien. C’est le Growth Manager de Libeo qui m’a redirigé vers Germinal, sa précédente boîte. Il m’a dit que c’était une très bonne école pour se former et qu’il recrutait. J’ai postulé, passé les entretiens et j’ai été accepté.
Quand tu dis que tu t’es formé pendant un mois et demi, tu t’es formé sur quoi et comment ?
Au début, j’allais dans tous les sens. Je n’avais aucun des fondamentaux du Growth, donc j’ai perdu du temps.
Puis en visitant le profil de Victor sur LinkedIn, le Growth Manager de Libeo, j’ai regardé la description de son expérience chez Germinal. Il l’avait organisé sous forme de bullet-points : landing page, tracking, Facebook Ads…. J’ai repris tous les points un par un, j’ai fait mes recherches sur internet et j’ai appliqué la théorie que je lisais.
Comment as-tu appliqué cette théorie ?
Pour les Landing Pages, je faisais le programme entrepreneur Join Lion en parallèle le samedi. Pour le projet de groupe, j’avais fait la landing page sur Webflow.
Je me suis pas mal appuyé sur mon podcast de musique électronique. J’ai fait la landing page, scrapper les DJs sur Resident Advisor avec webscraper.io pour aller les contacter…
Pour les Facebook Ads, j’ai mis 10€ pour promouvoir mon podcast afin de comprendre comment paramétrer une campagne. Je ne cherchais pas à faire des résultats mais à appliquer ce que j’avais lu.
Et alors, c’était comment chez Germinal ?
Très intense.
Les trois premiers mois ont été une période de "Fake it until you make it".
Pour l'étude de cas lors du recrutement, j'ai dû créer une Landing Page, et c'est grâce à cela que j'ai pu y entrer, car c'était la seule chose que je savais vraiment bien faire.
La première semaine par exemple, j'ai dû créer des publicités sur Google Display. Je ne savais pas ce que c'était.
C'était compliqué au début et j'ai dû travailler dur pour rattraper mon retard. Cela a été très formateur, avec une courbe d'apprentissage raide et de longues heures de travail. J'ai tout appris là-bas.
Cela m'a permis de construire un profil en forme de T (T-shape marketer). J'ai travaillé à la fois sur l'outbound, le tracking, le paid et la stratégie. J'ai appris à maîtriser toutes les briques de compétences du Growth en sortant de Germinal, ce qui m’a permis de devenir Growth Manager chez Silvr.
J'y suis resté un an. C'était une très bonne expérience pour apprendre. Je suis vraiment tombé au meilleur endroit, au meilleur moment.
Et ensuite, pourquoi Silvr ?
2 facteurs principaux:
Germinal en lui-même. La boite faisait un pivot et passait d’un système d’agence où j’avais un portefeuille de client start-ups/scale ups, à un produit B2C SaaS de formation au Growth. Mon job devenait d’écrire du contenu sur le Growth. C’est cool de redistribuer la connaissance, mais ce n’était pas forcément ce que je voulais faire.
Timing: Une offre de Head of Growth qui tombe chez Silvr pile au même moment. Silvr concentre tout ce que j’aime et recherche dans une startup: aspect ecommerce, SaaS, finance, VC.. La boîte parfaite pour moi. Même si je ne pensais pas avoir le niveau et le profil, je me suis dis qu’il fallait absolument que je postule.
Et alors ? Raconte-nous ton arrivée chez Silvr.
Pas facile. Déjà juste pour rentrer. J’envoie un message au CEO, à qui je me présente, et lui explique mes motivations. Il me recale. Il recherche quelqu'un de plus expérimenté, minimum 2/3 ans d’expérience en Growth, et qui a déjà travaillé pour une boîte qui a adressé les e-commerçants.
Je ne correspond pas au profil mais je me dis que j'ai au moins tenté ma chance.
2 semaines après, je lui envoie un mail avec une liste d’idées stratégiques/growth pour Silvr, qui l’a convaincue. Je fais ensuite un entretien avec la RH. Une semaine après, je commence là-bas en tant que Growth Manager.
J’arrive employé numéro 7, juste après le seed de 3 millions d’euros à l’époque. Je dois construire tout le système Growth de A à Z. Feuille blanche.
Comment tu t’y es pris pour structurer ton arrivée ?
J’ai été recruté pour 3 principales missions :
Implémenter le tracking; UTM, Google Analytics, Google Tag Manager..
Lancer des canaux et scaler: Paid, Outbound, Inbound…
Structurer la partie Sales Ops: CRM avec Hubspot, mettre en place tous les workflows..
C’était assez dur de savoir par où commencer.
Au début, il s’agit de bien comprendre la proposition de valeur de la boîte.
Ensuite, j’avais quand même des convictions sur certains canaux, surtout en B2B suite à mon expérience chez Germinal où je gérais une quinzaine de clients.
Je ne voulais pas appliquer une recette miracle, car ça n’existe pas, et j’avais des convictions fortes sur l’outbound et certains canaux paid. J’ai mis en place l’outbound en premier une fois le tracking implémenté.
Ça a directement marché. J’ai pu le passer à l’échelle.
Sur la partie paid, j’ai commencé par du FB Ads, qui n’a pas trop marché, puis du Google Ads, qui a plutôt moyennement marché. Et enfin LinkedIn Ads, qui a super bien marché ici, ce qui n’était pas le cas sur mes autres clients B2B chez Germinal.
Aujourd’hui, c’est plutôt équilibré avec Google Ads en #1, LinkedIn Ads en #2 et Facebook Ads en #3.
Et côté CRM/Sales Ops ?
Il y avait HubSpot qui était implémenté. Mais encore une fois, “fake it until you make it”. J’étais censé maîtriser Hubspot mais ce n’était pas le cas. Comme j’apprends vite, j’ai dit au CEO que je pouvais me bloquer 3 jours dessus pour apprendre mais il n’était pas convaincu. On est donc passé par une freelance qui m’a aidé à tout structurer pendant l’été.
Aujourd’hui, la recette outbound est réglée comme du papier à musique ?
Le canal de prédilection en outbound chez Silvr reste le cold emailing. On est très bon sur ce sujet.
Par contre, on souhaite explorer le grand potentiel du cold calling, ce que l’on ne fait pas assez pour l’instant. On va mettre nos efforts là-dessus dans les mois qui viennent pour notre équipe de 3 BDRs et 7 Account Executives.
D’où te viens cette conviction sur le potentiel du cold calling ?
Toutes les bonnes boîtes B2B le font. Unanimement, c’est le canal numéro #1 en outbound après toutes mes discussions avec d’autres Growth.
En plus, comme on vend de l’argent, c'est plus facile à vendre au téléphone.
Les premiers retours sont assez positifs. On ne le fait pas encore de manière optimale car je ne fournis pas assez de numéro, mais notre équipe commerciale arrive malgré tout à réserver des démonstrations produit et créer des deals via ce canal.
Les sales sont de plus en plus demandeurs.
Tu n’as peur que le cold calling puisse endommager ta marque ?
C’est principalement cette raison qui explique que nous n’avons jamais réellement testé ce canal auparavant. Les fondateurs avaient peur de cette image de marchand de tapis, alors que ce n’est pas du tout le cas.
Je n’ai pas peur de ça. J’ai plus peur de ne pas faire de croissance que de ça.
Comment bosses-tu avec ton équipe commerciale aujourd’hui ?
J’ai mis en place du “lead scoring” en début d’année: Tiers S/1/2/3. Je leur demande de se concentrer en premier lieu sur les tiers S/1, les prospects les plus qualifiés.
Ensuite, on a des campagnes plus niches, par industrie et par verticale (e-commerce ou SaaS), des “focus list” sur lesquels on va leur demander de faire du cold call.
Dans ta boîte à outils marketing, quels sont les 5 outils que tu utilises le plus ?
Si on les classe par catégorie:
Scrapping: Asgard, Evaboot.
Enrichissement: DropContact & Hunter.
Emailing : Lemlist
Automatisation : Make, Zapier, n8n
Enfin, l'outil un peu moins connu que j’utilise énormément avec mon Growth Engineer, Apify, pour répliquer en interne tous les outils pour lesquels je n’ai pas envie de payer. Je l’utilise beaucoup pour des logiques d’enrichissement en cascade des prospects notamment.
Comment intègres-tu tes tests dans ta stratégie globale ? Quelle est leur place ?
Je n’ai pas une grille d’itération de tous les tests que je veux mener. Je vais plutôt lancer des tests selon mon intuition, et je vais essayer de le développer et répliquer à l’échelle si j’observe une traction.
Après, nous lançons des tests en permanence sur les niches et ICP que l’on veut attaquer, mais je ne considère pas cela comme des tests, car nous savons que cela fonctionne. Dans ce contexte précis, on veut simplement améliorer les performances.
Après, on teste aussi sur les signaux. Par exemple, une entreprise vient de publier une offre de CFO. Elle a donc des besoins pour structurer sa stratégie de financement. C’est donc un bon moment pour la contacter.
Je regarde 4 signaux principalement:
Les offres d’emploi
L’activité sur LinkedIn : l’activité sur les posts de nos concurrents et les posts en lien avec les levées de fonds.
Les levées de fonds. Ça pourrait être contre-intuitif, mais les fonds ne sont pas utilisés avec la même logique selon que l’on lève avec un VC (long-terme) ou avec Silvr (court-terme), donc c’est aussi un bon signal.
Identifier les visiteurs de notre site web via Clearbit.
Quelle a été ta plus belle campagne ? Celle qui a eu les performances les plus incroyables ?
Je ne peux pas parler de ma plus belle campagne, car elle est un peu pirate. Mais généralement, les plus belles campagnes sont celles qui sont basées sur les signaux, car tu sais que c’est le bon timing.
Même si le volume est le plus faible, ce sont celles avec les meilleurs taux de démo (plus de 10%).
Est-ce qu’il y a des innovations que tu regardes d’un coin de l'œil ?
ChatGPT. J’apprends tous les jours à faire des meilleurs prompts. On regarde aussi comment l’intégrer dans nos processus quotidiens.
Est-ce que vous travaillez avec une équipe brand ?
Oui, de 3 personnes, inclue dans une équipe marketing plus globale. C’est assez siloté aujourd’hui même si on essaie de renforcer les interactions. Il nous arrive de les aider et inversement, mais cela reste rare.
🤫 Tips Carrière et Formation
Est-ce que tu continues aujourd’hui à te former ? Et si oui comment ?
Bien sûr, c’est très important.
Pour m’y prendre, j’aime utiliser ce triptyque: LFP.
Lecture/écoute:
Lecture: Tout ce qui est en rapport avec le forum/slack Growth Hacking France. Je regarde tous les sujets, je vais lire tous les threads.
Écoute: Le Podcast Wild Marketer d’Alexandre Brengues, que je trouve très actionnable.
Faire : tous les jours, en faisant de l’opérationnel. J’adore ça, j’ai besoin de faire pour continuer à apprendre.
Parler : en échangeant avec d’autres growths, notamment avec JB Jézéquel, cofondateur d’Evaboot, et Bastien Paul, Growth chez BigBlue, des amis d’école. On se parle toutes les semaines pour se tirer vers le haut.
J’ai aussi un système de mentoring. J’ai 4 mentors avec qui je parle tous les mois ou les deux mois (Stanislas Pollet, Head of Growth chez Reveal, Benoit Renard, CMO Alma, Thibault Davoult de chez Livestorm, et Nicolas Sitter, Head of Growth d’Ankorstore).
Est-ce que tu lis des livres marketing ?
Je n’en lis pas. Mais s’il y en a un que je dois lire dans les mois à venir, ça serait Influence et manipulation de Robert Cialdini. Je crois beaucoup au marketing psychologique car en marketing, tout passe par la psychologie sociale.
Si demain tu dois tout recommencer à 0, sur quelle(s) compétence(s) irais-tu ?
Pour moi, la compétence indispensable est de comprendre les APIs et savoir quoi en faire. Je passerai même par une formation de coding je pense.
Ensuite, le copywriting, que je trouve un peu sous-estimée. Pour du B2B, je rencontre peu de bons profils.
Enfin, être analytique et savoir bien faire du reporting en me formant sur des outils comme Google Data Studio.
Est-ce qu’il y a des compétences “molles” qui pour toi sont importantes pour un profil growth ?
Créativité: c’est hyper-important. En B2B, les prospects sont hyper-sollicités. Il y a besoin de se démarquer de la masse, et il faut donc trouver le message, la créa qui va attirer l’attention de ton prospect. Au moins le faire arrêter de scroller quand il lit ses messages ou se balade sur LinkedIn.
État d’esprit test & learn, être concentré sur la vélocité d’exécution.
Être un peu geek, passionné par son sujet. Être capable de mettre les mains dans le cambouis, ils sont hyper-débrouillards.
Comment est-ce que tu arrives à repérer ces traits de personnalités lorsque tu fais passer des entretiens ?
Je vais regarder 3 choses chez un candidat:
Le niveau de préparation : connaissance fine de la boîte et du marché.
La capacité d’analyse via un petit cas de market sizing. Par exemple, combien y a-t-il d’e-commerce en France ?
Et le plus important: avoir un avis et savoir argumenter. Par exemple, qu’est-ce que tu penses du drop-shipping ?
Tout cela me permet d’évaluer la raideur de la courbe d’apprentissage dans le temps du candidat, en sachant que je suis très exigeant.
D’autres signaux sur un CV qui peuvent t’intéresser ?
De par mon parcours, je suis sensible aux personnes qui ont fait une classe préparatoire, car cela t’apprend l’abnégation et te développe une capacité de travail certaine.
Aussi, je suis biaisé car j’adore l’entrepreneuriat, mais j’adore aussi les side-project, quelque soit l’échelle de ce dernier.
En parlant de ce signal, tu as monté des petits projets annexes ?
J’ai monté une chaîne de podcast de musique électronique pendant 3 ans, plastic/vibes. Toutes les 3 semaines, j’invitais un DJ house international à venir mixer sur ma chaine. J’ai eu plus d’une cinquantaine d’invités, dans une cinquantaine de pays.
J’ai construit le projet de A à Z: branding, copywriting, démarchage… Je suis parti de 0 et j’ai réussi à attirer de très gros noms de l’univers house.
Je suis aussi DJs le week-end, et je me concentre sur une carrière e-sport en ce moment, sur Super Smash Bros Ultimate.
En 2024, j’aimerais bien organiser un festival de musique électronique à côté de Toulouse.
Programme chargé! D’autres envies ou prochaines étapes dans les mois qui viennent ?
J’ai toujours eu envie d’être entrepreneur, donc je pense que Silvr est ma dernière expérience salariale. Cela sera ma prochaine étape, de préférence dans un secteur de passion comme l’esport. Mais il me faudrait aussi un cofondateur.
Je vais prendre un peu de temps pour me concentrer sur des projets personnels: reprendre le podcast de musique, l’organisation du festival, la partie e-sport, monter un vrai podcast sur les DJs pour comprendre leurs parcours… Ça n’existe pas. On ne sait pas qui ils sont dans la vraie vie et j’aimerais le découvrir.
Une dernière perle de sagesse pour le mot de la fin ?
J’adore la philosophie. Je recommande un livre qui guide ma vie quotidienne, Pensées pour moi-même de Marc Aurèle. Je suis vraiment influencé par tout ce qui est stoïcisme. C’est le livre qui m’a le plus marqué. Je crois beaucoup au principe de sérendipité, que tout arrive pour une raison. C’est pourquoi j’essaie de toujours provoquer ma chance.
🏄 Alors, c’est bon ça ou c’est pas bon ça ?
Voilà, c’est la fin de cette 26ème édition.
N’hésite pas à répondre à cet e-mail si tu as la moindre remarque à me partager, je les reçois bien et te répondrai dans la foulée.
Si tu aimes cette édition, et qu’elle peut plaire à une personne de ton entourage qui aime le marketing et l’entrepreneuriat,, n’hésite pas à lui partager.
Si tu veux (re)lire les 3 éditions précédentes, elles sont là :
Au plaisir de te lire 🤙
C’est bon ça !
Jean
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